Como contratista de IT en Londres durante los últimos 20 años, he tenido que negociar el salario muchas veces. Para resumir mi experiencia, y cómo enfoco todo el proceso:

1. Normalmente mencionaría una cifra aproximada a cualquier agencia o cliente que intente reclutarme. Si saben que el cliente sólo puede pagar menos que mi número mínimo, entonces es el momento de acordar no ir más allá con el proceso.

2. Sin embargo, no revelo en detalle la tasa/salario anterior o las expectativas. Sólo el parque de pelota.

3. Una vez que empiecen las entrevistas, trata de evitar hablar de dinero, hasta que los tengas “enganchados”. Las entrevistas deben ser sobre “¿Cumple usted con el trabajo”, no sobre “¿Cuánto quiere?”. Normalmente sólo hablaría de dinero en efectivo en una segunda o más entrevistas, si es posible.

4. Si te preguntan cuánto quieres, NO CONTESTE directamente. Debes fingir, o responder con una pregunta: Normalmente les pregunto cuánto están dispuestos a ofrecer. Si responde, entonces sólo puede bajar. Si responden, entonces sólo puede subir. Así que sí, la primera persona que menciona un número pierde.

5. Si vuelven con un número demasiado bajo, a veces lo mejor es no responder, excepto quizás decir ‘Hmmm’, y mirar un poco abatido. ¡He tenido mejoras instantáneas con esta técnica! O, pregunte si hay alguna manera de que puedan exprimir el presupuesto para subirlo, como esperaba un poco más. Eso también funciona. Si no funciona, deberías explicar educadamente por qué crees que tienes los atributos que atraerían una mejor tasa de pago. No seas insistente, pero deja claro que no serías feliz trabajando a ese ritmo.

6. Recuerde que están dedicando mucho tiempo y esfuerzo a la selección de candidatos, y a tratar con agencias (generalmente miserables). Si finalmente consiguen a alguien bueno, estarán dispuestos a pagar, y la persona para la que vas a trabajar estará presionando en tu nombre.

7. Finalmente, una historia real. Fui a entrevistas en un gran banco. Gran trabajo, buena gente. En la tercera entrevista, mi futuro jefe me preguntó cuánto quería por la tarifa diaria. Le pregunté cuánto podía pagar. Me preguntó qué quería… y así sucesivamente, ya que ambos conocíamos el “juego”. Finalmente, le dije: “Te diré algo”. ¿Por qué no vas a tu gente de presupuesto, ves cuál es tu mejor oferta y me llamas con eso? Si está bien, no regatearé ni me meteré en líos, porque quiero el trabajo, y sería genial en este puesto". Así que eso es lo que hizo, y al día siguiente me llamó con un número mucho más alto de lo que esperaba. Así que bailé un poco de jig, luego le agradecí en silencio y le dije que empezaría la semana que viene.

La teoría básica detrás de “el primero en dar un número pierde”, desde la perspectiva del buscador de empleo, es que uno podría estar “dejando dinero sobre la mesa” al nombrar una solicitud de salario. Sin embargo, este punto de vista tiene una raíz más profunda en la “negociación posicional”, en la que los intereses de las dos partes se oponen directamente y la relación es adversaria.

Sin embargo, una estrategia estricta de “negociación posicional” no suele redundar en beneficio de ninguna de las partes en la negociación. En lugar de preocuparse por quién nombra el primer número, haga su tarea. Determine de antemano cuáles son sus intereses y qué estaría dispuesto a aceptar. El paquete global (incluyendo beneficios, ubicación, tipo de trabajo, oportunidades de ascenso, etc.) consiste en mucho más que el salario. También considera lo que es típico para contratar a alguien de tu nivel de habilidad para el tipo de trabajo que estás haciendo para el tipo de empresa en esa área geográfica. Sé que es mucho para considerar, pero si investiga, debería poder llegar a algunas conclusiones.

En ese momento, puede estar preparado para la negociación salarial sin preocuparse por quién nombra el primer número. Si estás en el punto de la negociación salarial, la empresa ya quiere contratarte. Póngase del mismo lado de la mesa metafórica… ¡Ustedes no son adversarios! Están persiguiendo una relación mutuamente beneficiosa. Hablar de lo que es justo en lugar de simplemente hacer demandas salariales. Si puedes hacer esto de manera efectiva, puedes demostrar que es fácil trabajar contigo mientras mantienes tus intereses. Además, haces la discusión sobre los temas, no sobre las personas, así que nadie se ofende.

Aunque encuentro agravante que algunas empresas pidan historial salarial (que a menudo es irrelevante para lo que es justo, dado lo que acabo de decir), si tienes que darlo, hazlo. Realmente no cambia la negociación si te pones del mismo lado de la mesa. Si el empleador no está dispuesto a negociar de esta manera, tal vez quieras reconsiderar si quieres trabajar para ese empleador de todos modos.

Me doy cuenta de que esta respuesta puede ser vaga, pero estoy tratando de señalar que, con la negociación basada en intereses en lugar de posiciones, nombrar números se vuelve mucho menos relevante.

No necesariamente. Creo que puedes disparar a las estrellas y pedir más de lo que crees que mereces (dentro de lo razonable… quizás 10 o 20k más de lo que aceptarías). En ese caso, puedes terminar ganando incluso cuando hayas nombrado el primero.

También es posible que una empresa ofrezca un número que no puedas aceptar y que no puedan sobrepasar por razones de presupuesto, en cuyo caso ambos perderéis.

Casos especiales:

1. Si necesitas enumerar tu historial salarial no necesariamente has perdido. Si puedes justificar un ascenso desde tu último puesto, una empresa puede estar dispuesta a considerarlo. Yo diría (habiendo hecho algún reclutamiento) que deberías hacer lo posible por no proporcionar esta información. Rara vez es descalificante si no la proporcionas (a menos que el hecho de no proporcionarla te impida incluso completar un formulario de solicitud en línea).

2. Usted puede dar amplios rangos de parque de pelota a una compañía para ver si está en el vecindario correcto de lo que pueden pagar. Basándose sólo en la descripción del trabajo deberías ser capaz de adivinar qué tipo de nivel es un puesto. El número de veces que te equivocarás completamente sobre el nivel de un trabajo habiendo visto la descripción será mucho menor que el número de veces que tengas razón.

3. Diría que es una gran estrategia disparar alto y luego aceptar un poco más bajo. Hace que parezca fácil trabajar contigo, sí, pero lo más importante es que parece que sabes lo que quieres y lo que vales.

4. No puedes preocuparte demasiado por perder el tiempo en una entrevista que resulta ser para un trabajo que está muy por debajo de tu rango. No ocurrirá a menudo.

Pero lo más importante es que no aceptes menos de lo que quieres y que cuentes con ganar más después de las críticas/promociones. Casi nunca funciona bien a menos que tengas una revisión formal escrita en un contrato con un aumento acordado si la revisión es favorable.

Respuesta audaz

¿Es esto cierto?

No.

Evidencia

Anecdótico - dos entrevistas, hace varios meses.

En una de ellas, no quería trabajar allí y añadí un gran, permítanme decir escandaloso, premio a mis expectativas habituales (sólo para quitármelas de encima sin decaer). Dijeron que era demasiado, y me fui. Luego me respondieron dos veces, con mejores ofertas, terminando por encima de lo que normalmente hubiera pedido.

En la otra entrevista les dije mis expectativas - razonables esta vez - y ellos vinieron directamente y dijeron que yo valdría para ellos más de lo que dije y aumentaron la oferta de lo que pedí.

¿Qué significa perder?

En este contexto, ¿qué significa, perder? Dejar dinero sobre la mesa como empleado? Gastar más de lo que podría haber tenido que como empleador?

Entonces ganar significa saber, que no dejaste dinero en la mesa; no gastaste demasiado. Y eso es algo que nadie puede saber.

No importa, quién menciona el primer número, si negocias de esta manera

todo el mundo pierde.

Todo el mundo dejará la negociación con esta molesta pregunta: “¿Podría haberlo hecho mejor?”_

¿Cómo puedo ganar?

En la primera entrevista estaba dispuesto - en realidad tenía la intención - a marcharme. La voluntad de dar un paso atrás de un acuerdo te pone en una mejor posición_ cuando se negocia, porque obviamente no se puede presionar tanto.

Por otro lado hay empleadores dispuestos a pagar el valor de un empleado y no sólo la menor cantidad que puedan negociar y aún así contratarte. Ganar es fácil aquí.

El patrón, sin embargo, en ambos casos es este:

No jugar el juego según las reglas comúnmente aceptadas.

Que son establecer dos límites y paso a paso encontrar un lugar común entre ellos.

En lugar de eso jugar un juego que llamo “estar bien”.

• Averiguar dónde estás y cómo valoras tu tiempo. Ese es su precio.
• Esté de acuerdo con esa evaluación
• Averigüe si su empleador potencial respeta esa evaluación o si quizás valoran incluso más que eso
• Esté de acuerdo con su reacción (no hay razón para molestarse si no le valoran de la misma manera)
• Si respetan su evaluación, acéptela, de lo contrario declínela
• Esté de acuerdo con el resultado

Esto es lo que hago y con lo que estoy contento. Sus resultados pueden variar, pero lo dudo mucho, si está realmente bien en cada paso.

La afirmación “el primero que da un número pierde” es fundamentalmente errónea. La realidad es que “el que no conoce el valor o no está dispuesto a alejarse ‘pierde’”.

En lugar de intentar acariciar al potencial empleador durante las negociaciones salariales, es necesario saber de antemano exactamente qué es lo que quiere. Entonces tienes que estar preparado para salir y no mirar atrás si no consigues esa cantidad. También necesitas estar preparado para estar contento con conseguir esa cantidad, incluso si dicen que sí con la negociación cero.

Si estás desesperado, o simplemente tienes que tener este trabajo en particular por cualquier razón, entonces pierdes. Si no tienes un sentido muy real de tu valor, pierdes.

Sin embargo, si entiendes que hay muchas empresas ahí fuera y son capaces / están dispuestas a gastar el tiempo para encontrar el diamante, entonces ganarás. Esto requiere absolutamente que sepas cuáles son las tasas de mercado para lo que haces. Si tienes expectativas poco realistas - un millón de dólares al año para un recién graduado de la universidad - entonces serás “educado” a lo largo del camino.

¿Qué pasa con los grandes empleadores que tienen el poder de exigir absolutamente a todos los candidatos que revelen un historial salarial detallado?

Esto no importa. Sí, las compañías usan eso como punto de partida. Sin embargo, no están obligados a aceptar su oferta. Si antes ganabas 10 dólares por hora y ahora quieres 30 dólares por hora, y eso está en línea con el mercado de trabajo, entonces puedes mantenerte firme en lo que quieres. Es sólo un punto de partida para darles una estimación de lo que creen que estarás dispuesto a aceptar.

¿Cómo evitas que todo el mundo pierda el tiempo estando completamente fuera del rango de lo que la empresa está dispuesta a pagar?

Pregunto al reclutador muy pronto en el proceso cuál es el rango de pago. Si no está al menos cerca de lo que quiero, entonces les digo dónde tienen que estar antes de que considere hablar más. Si no están dispuestos a decírmelo, declino la entrevista.

¿No es posible “perder” más por parecer difícil de trabajar que simplemente pedir un salario generoso justo al principio de la discusión (cuando el reclutador/jefe de contratación lo menciona, por supuesto)?

Sólo si estás desesperado. La clave aquí es forzar el tema desde el principio. Lo sacas a relucir antes de entrar en la puerta para la entrevista. Por ejemplo, presentas una solicitud, te llaman para programar una entrevista, antes de fijar la hora _preguntas cuál es el rango de pago. Si no te responden, no pierdas el tiempo. Si dicen algo nebuloso como “tasa de mercado” - pregúntales qué significa para ellos. Si el rango es más o menos lo que quieres, incluso si son un 10% más bajos, entonces ve a la entrevista. Te preguntarán qué quieres en ese momento, diles.

La negociación salarial no es difícil. La clave es saber qué es lo que quieres _antes incluso de presentar una solicitud. Todo lo que sigue es sólo teatro.

En realidad, he leído que lo contrario es cierto. La primera oferta establece una línea de base y básicamente un marco de trabajo. A menos que tus expectativas estén fuera del rango inicial que el empleador tiene en mente, es mejor que hagas la primera oferta. Incluso si eres más alto y el empleador dice: “Eso es un poco más alto que lo que tenemos en mente para este puesto” puedes contrarrestar con “Bueno, ¿qué sería más en el rango?” Responderán con un número más alto que el número inicial y puedes contrarrestar con un número más alto.

Por supuesto que si pujas mucho más bajo y ellos muerden, estás dejando mucho dinero sobre la mesa, pero también has cumplido con tu cantidad deseada, así que al final sigues obteniendo lo que querías de la negociación.

Edición de referencias Me gustaría poder recordar dónde leí eso… He hojeado varios libros sobre negociación y ventas durante el último año, y en el mejor de los casos sería una salvaje conjetura de cuál de ellos recogí esto. Pero puedo decirte por experiencia personal (a lo largo de muchas negociaciones de contratos como consultor independiente) que rara vez he tenido que tomar una tarifa que no pudiera tolerar. Y siempre llevo la delantera con mi tarifa cuando surge la pregunta.

Por supuesto, parte de mi éxito también proviene de la aplicación de otras estrategias. La más importante para mí es ser capaz de salir de un mal negocio. Sólo el hecho de decir no gracias aumenta tu poder de negociación lo suficiente. He tenido varias llamadas en las que estaban dispuestos a igualar mi tarifa solicitada. Por supuesto, las tarifas de los contratos y los salarios son escenarios totalmente diferentes. En un contrato, el agente suele tratar de maximizar sus márgenes de beneficio, para la contratación directa, el gerente suele tener un rango de presupuesto establecido para una solicitud. No sugeriría que no se agradezca como estrategia de negociación para las contrataciones directas porque normalmente será un callejón sin salida.

¿Es esto cierto?

Crea una línea de base para la negociación - Ganar un aumento sustancial (dos dígitos por ciento) en su salario es poco probable.

Su futuro empleador pensará en términos de “¿cuánto más debo dar a esta persona para que venga a trabajar aquí?” y no “¿cuánto vale esta persona para mí?”.

¿Qué pasa con los grandes empleadores que tienen el poder de exigir absolutamente a todos los candidatos que revelen un historial salarial detallado?

No tienen ese poder. Sólo pueden pedirlo. Puedes responder “Me mudaré por x$” si no lo aceptan, di que no revelarás la suma, pero te mudarás por x$. Si te abandonan, no te quieren.

¿Cómo evitas que todos pierdan el tiempo estando completamente fuera del alcance de lo que la empresa está dispuesta a pagar?

Pregúntales lo que quieren pagar, por ejemplo. No hay razón para que no revelen su rango (¡y de hecho, lo hacen todo el tiempo a los reclutadores!).

¿No es posible “perder” más por parecer difícil de trabajar que simplemente pedir un salario generoso justo al principio de la discusión (cuando el reclutador/jefe de contratación lo menciona, por supuesto)?

No. Al final del día, alguien del departamento de reclutamiento negociará con usted, pero alguien del departamento específico al que se unirá le patrocinará. Al final, si realmente te quieren, subirán dentro de su rango asignado.

La gente que dice que no deberías nombrar un número primero está pensando presumiblemente en un escenario en el que el empleador está dispuesto a pagar, digamos, 100.000 dólares, y luego pides 50.000 dólares e inmediatamente están de acuerdo y has perdido el potencial de un pago más alto.

Pero hay otros escenarios posibles que trabajan en tu contra. Te niegas a dar un número. Miran tu currículum y se dicen: “Alguien con estas calificaciones probablemente exigirá 100.000 dólares, y no podemos permitírnoslo”. No tiene sentido perder el tiempo en entrevistarlo". Si de hecho estuviera preparado para aceptar 50.000 dólares, podría haberse quedado sin trabajo.

Siendo realistas, si no va a aceptar un trabajo por menos de 100.000 dólares y lo máximo que la empresa está preparada para ofrecer es 50.000 dólares, no tiene sentido ni siquiera programar una entrevista. Sólo estás perdiendo el tiempo.

Si la empresa no tiene idea de cuál es la tarifa actual del mercado para este trabajo, nombrando un número primero puedes establecer una expectativa. Si cuando entras se dicen a sí mismos, “Me pregunto cuánto se le paga a la gente como esta en estos días”. $50,000? $100,000?“ Si dices que esperas 100.000 dólares, podrían suspirar y decir "oh bueno, supongo que es el extremo superior de lo que esperábamos”. Si nombran un número primero, bien podrían ofrecer el extremo inferior. Aquí hay algo de psicología: alguien puede tener un “número razonable” en su cabeza y no estar dispuesto a alejarse de él, incluso si no hay una base razonable para el “número razonable”.

Y aunque sin duda es divertido pensar que podría entrar en una entrevista de trabajo y la empresa me ofrece diez veces más de lo que esperaba, siendo realistas, no es probable que eso suceda.

Creo que en la vida real, cuando alguien se presenta a un trabajo profesional, probablemente tiene más control sobre el salario final negociado que el empleador. Si el solicitante está actualmente empleado, rara vez va a aceptar un recorte de sueldo por aceptar un nuevo trabajo. Es probable que esté contento con un modesto aumento. Así que si actualmente gana, digamos, 50 mil dólares, probablemente pedirá 55 mil o algo así y estará feliz de aceptar 52 mil dólares. El rango entre el precio que pide y el mínimo es bastante pequeño. Desde el punto de vista del empleador, a menos que sea una empresa muy pequeña o que este sea un trabajo muy bien pagado, lo que le pagan a esta persona es un pequeño porcentaje de su presupuesto total. Si esperaban pagar 50 mil dólares y aparece un candidato que parece altamente calificado pero exige 55 mil dólares, bien podrían decidir estirarse un poco y hacerlo.

Cuando estoy comprando un producto, sospecho mucho de una compañía que se niega a decirme su precio. Cuando veo un anuncio que dice “pedir precio”, nunca llamo, porque doy por sentado que si tuvieran un buen precio, lo incluirían en el anuncio. Si quieren que llame, eso debe significar que su precio es alto, y esperan que si llamo puedan convencerme con un hábil discurso de venta.

Así que mi conclusión: No ofrezco un número de salario. Pero si alguien pregunta, les doy un número.

Diría que la primera persona que menciona un número dibuja la línea del campo de batalla. La otra persona entonces elige si se enfrenta, y si es así, si acepta la línea como dibujada o la rechaza.

Piensa en una mano de póquer. Ninguno de los dos jugadores conoce la mano del otro, pero sí conocen la suya propia, por lo que obtienen información sobre la mano del otro jugador apostando (y observando las apuestas del otro jugador). En tal situación, el jugador que actúa primero debe dar información antes de obtenerla, abriendo el bote con una apuesta. Entonces el otro jugador tiene tres opciones: igualar, subir o retirarse. También puede tomar esta decisión basándose en la información de su apuesta.

En esta analogía, una “llamada” sería aceptar sus términos; la otra parte piensa que ha hecho una oferta equitativa o incluso desventajosa para usted y acepta su oferta. Un “aumento” sería un retroceso en sus términos; él piensa que la situación es desventajosa para él, pero que puede mejorar esa posición si continúa jugando la “mano”. Un “replegarse” es un rechazo a participar; las líneas de batalla, tal como están dibujadas, están tan fuertemente a su favor que la jugada más segura para el otro jugador es cortar sus pérdidas e intentarlo de nuevo con la siguiente mano. En el equivalente en el mundo real, esto es “Bueno, gracias por tu tiempo, te lo haremos saber”.

Ahora, aunque el jugador que actúa primero no tiene mucha información, también puede establecer el tono de la mano, y si sabe por experiencia o investigación cómo es probable que el otro jugador (o jugadores) reaccione a varias apuestas, puede elegir la más ventajosa para él en la situación presentada por su propia mano. De vuelta al mundo real, puede rebajar intencionadamente su petición de salario en la entrevista inicial, dándole una mayor posibilidad de conseguir el trabajo, y más tarde, cuando se haya hecho indispensable para la empresa gracias a sus conocimientos y contribuciones, tendrá más poder de negociación a la hora de buscar un aumento. Si crees que la empresa se muere por tenerte a cualquier precio, puedes pedir un aumento, poniendo el listón a tu favor para seguir regateando. Si crees que tu posición y la de la compañía son aproximadamente iguales, donde tú quieres el trabajo pero hay otros, y la compañía te quiere a ti pero hay otros, entonces pide el salario medio por tu experiencia y la industria (¡lo que requiere que sepas cuál es esa cifra!